As pessoas decidem a importância que você tem pelas palavras que usa

Há um momento que eu observo em toda primeira sessão. O executivo à minha frente é inteligente, preparado, muitas vezes a pessoa que mais conhece o assunto na empresa. E então ele começa a falar: "Desculpa, pode ser uma pergunta boba..." "Eu meio que acho que a gente devia..." "Ficou claro?" Em trinta segundos, sem perceber, ele disse à sala três vezes para não levá-lo muito a sério.

A maioria não faz ideia de que faz isso. Essas frases são hábitos, adquiridos anos atrás e polidos pela repetição. Parecem educadas, cuidadosas, até humildes. O que elas realmente fazem é entregar a sua autoridade, uma palavra de cada vez.

As palavras que você usa são um sinal de status. A pesquisa não é sutil.

Esta é uma das ideias mais estudadas da pesquisa em comunicação. Em 1978, uma equipe liderada por Bonnie Erickson publicou um estudo hoje clássico no Journal of Experimental Social Psychology. Eles fizeram pessoas ouvirem o mesmo depoimento de uma testemunha em dois estilos: um direto e confiante, outro cheio de suavizadores, hesitações e ressalvas - o que os linguistas chamam de "fala sem poder". Mesmos fatos, mesma pessoa. Os ouvintes avaliaram o falante do estilo sem poder como significativamente menos competente, menos crível e menos convincente.

Uma década depois, Lawrence Hosman isolou os ingredientes individuais. Seu estudo de 1989 descobriu que suavizadores e hesitações, cada um por si só, reduziam o quanto o falante era julgado uma autoridade. Você não precisa do pacote completo de linguagem fraca para perder a sala. Um hábito basta.

E isso não é só um ponto acadêmico. Matt Abrahams, que ensina comunicação na Graduate School of Business de Stanford, orienta executivos a cortar frases de suavização como "eu acho", "meio que", "tipo" e "parece que", e a substituí-las por afirmações declarativas. "Eu meio que acho que a gente devia fazer isso" e "A gente devia fazer isso" são a mesma opinião. Só uma delas soa como coisa de líder.

10 frases para eliminar, e o que dizer no lugar

Aqui estão as 10 frases que eu peço aos meus clientes para eliminar, em ordem do estrago que cada uma faz.

1. × Não diga: "Desculpa interromper..." / "Desculpa, uma pergunta rápida..."

   → Diga assim: "Um ponto antes de seguirmos."

   Você não está interrompendo. Você está na reunião porque a sua voz é necessária. Ou simplesmente faça a pergunta.

2. × Não diga: "Eu só queria..."

   → Diga assim: "Eu queria destacar algo."

   O "só" encolhe o que vem depois. Melhor ainda: diga a coisa diretamente.

3. × Não diga: "Eu acho..." / "Sinto que..."

   → Diga assim: "Minha recomendação é..."

   Quando você sabe de verdade, fale como quem sabe. "Os números dizem..." também funciona. Guarde o "eu acho" para palpites genuínos.

4. × Não diga: "Ficou claro?"

   → Diga assim: "Que perguntas vocês têm?"

   Soa como se você duvidasse da própria explicação, e convida a sala a duvidar também. "Sobre o que você gostaria que eu me aprofundasse?" também funciona. Mesma cortesia, sinal oposto.

5. × Não diga: "Pode ser uma pergunta boba, mas..." / "Não sou especialista, mas..."

   → Diga assim: Nada - apenas faça a pergunta.

   Você acabou de instruir todos a descontar o que vem a seguir. Se for genuinamente básica, costuma ser a pergunta que todos os outros tinham medo de fazer.

6. × Não diga: "meio que" / "tipo"

   → Diga assim: "Funciona."

   Elas raramente acrescentam sentido - só acrescentam dúvida. Elimine-as. "Meio que funciona" vira "Funciona" ou, se isso não for verdade, "Funciona para equipes pequenas; quebra em escala."

7. × Não diga: "Vou tentar..."

   → Diga assim: "Vou fazer."

   "Tentar" já carrega o fracasso de antemão. Se você honestamente não pode se comprometer, comprometa-se com o que é real: "Consigo entregar até quinta-feira" ou "Esse não é realista esta semana; aqui está o que é."

8. × Não diga: "Só estou retomando o assunto..." / "Só passando para saber..."

   → Diga assim: "Estou retomando sobre a proposta. Como está do seu lado?"

   Direto não é grosseria. Vago é esquecível.

9. × Não diga: Perguntas de confirmação: "...né?" / "...certo?"

   → Diga assim: Faça a afirmação, e então faça uma pausa.

   Elas imploram concordância em vez de merecê-la. O silêncio depois de um ponto claro soa como confiança.

10. × Não diga: "Para ser honesto com você..."

    → Diga assim: Nada - elimine.

    Isso sugere que as suas outras frases não eram honestas.

A palavra que o seu ouvinte realmente escuta

Esta vem do meu trabalho com PNL, e depois que você a ouve, vai notá-la em todo lugar.

Se alguém pergunta "como você está?" e você responde "não estou mal", o que fica na cabeça da pessoa é "mal". A mente do ouvinte guarda a palavra e descarta a negação em volta dela. Por isso eu peço aos meus clientes a palavra positiva. Não "não estou mal" - "estou bem". Não "sem problemas" - "com prazer". Não "não hesite em me ligar" - "me ligue quando quiser". O mesmo significado, mas uma palavra completamente diferente fica na mente de quem ouve.

A mesma coisa acontece na abertura de uma apresentação. Um cliente meu abriu assim: "Isso é difícil de entender, vou tentar explicar." Eu o interrompi ali mesmo. Antes de explicar qualquer coisa, ele já tinha dito à sala para esperar dificuldade, e prometido apenas tentar. Eu disse a ele: você não precisa dizer isso. Comece pelo benefício. Diga: "Vou explicar isso de um jeito fácil de acompanhar." Agora a sala espera fácil em vez de difícil.

Observe as suas próprias frases de abertura à procura do mesmo hábito. "Isso é um pouco complicado..." vira "Funciona assim." "Me deem um minuto de paciência..." vira nada - simplesmente comece, e comece pelo benefício. O que você anuncia na primeira frase é aquilo para que a sala se prepara.

É o mesmo princípio por trás do meu método, Confident Presence. As suas palavras definem o estado emocional da sala. Cada frase é uma sugestão ao ouvinte. Sugira o estado em que você quer que a sala esteja.

Quando as regras flexionam

Nada disso significa virar uma pessoa seca ou fria. Algumas exceções honestas.

Uma palavra rápida sobre humor, porque esse caso é diferente. Frases como "ficou claro?" às vezes são usadas de propósito, para levantar a energia da sala com um comentário leve e engraçado. Até um pedido de desculpas pode funcionar como um humor sutil. Há uma grande diferença entre ser engraçado e ser excessivamente apologético. Se você está confortável lá em cima e tem controle fluído da sala, algumas dessas frases podem aliviar o clima. Só não exagere - vira brega, e aí joga contra você.

Um pedido de desculpas de verdade é força, não fraqueza. Se você perdeu um prazo, deu números errados ou decepcionou alguém, desculpe-se como deve ser. Uma pesquisa de Lewicki, Polin e Lount (2016) descobriu que desculpas eficazes têm componentes específicos - assumir a responsabilidade, expressar arrependimento, oferecer reparação - e que desculpas mais completas reconstroem mais confiança. O que enfraquece você é a desculpa-reflexo por coisas que não são ofensas: existir, falar, perguntar, discordar.

Incerteza real merece palavras honestas. Se você não sabe, não finja certeza com bravata - e também não a enterre em suavizadores. "Ainda não tenho esse número confirmado; envio até amanhã ao meio-dia" tem mais autoridade do que fingir ou murmurar "eu acho que talvez seja mais ou menos..." Dizer claramente o que você sabe, e o que não sabe, constrói mais confiança do que fingir.

Cortesia não é autodiminuição - e o Golfo conhece a diferença. Muitos dos meus clientes trabalham no Golfo, onde calor humano, respeito e frases graciosas fazem parte da vida profissional. Mantenha tudo isso. "Obrigado pelo seu tempo, eu valorizo esta conversa" é cortesia. "Desculpa tomar o seu tempo, sei que você é ocupado, vai ser só um minutinho" é autodiminuição vestida de cortesia. As pessoas mais respeitadas nessas salas são calorosas e diretas ao mesmo tempo.

E se você fala inglês como segunda ou terceira língua: aqui você tem uma vantagem, não uma desvantagem. As frases de suavização são, em grande parte, muletas emprestadas - é assim que falantes não nativos ganham tempo. Frases diretas são, na verdade, um inglês mais simples. Mais curtas, mais limpas, mais fáceis de dizer sob pressão. Cortar o "I think maybe we could possibly..." não exige um inglês melhor. Exige menos inglês.

Mais uma coisa, e eu digo isso com cuidado. Uma pesquisa de Schumann e Ross (2010) descobriu que pessoas que pedem desculpas com mais frequência não são mais fracas - elas simplesmente têm um limiar mais baixo para o que conta como ofensa. Esse limiar pode ser treinado. Perceba pelo que você está realmente se desculpando. Na maioria das vezes, nunca foi uma ofensa.

Por que você continua fazendo isso mesmo assim

Aqui está a parte que as listas da internet pulam. Você já conhecia a maior parte desta lista. Já leu isso antes, concordou com a cabeça, e entrou na reunião seguinte dizendo "desculpa, é rapidinho" mesmo assim.

Isso acontece porque essas frases não são um problema de conhecimento. São um hábito de proteção. Em algum ponto do caminho - um chefe antigo que punia a franqueza, uma apresentação que correu mal, uma sala onde você se sentiu fora do lugar - o seu sistema nervoso aprendeu que fazer-se menor era mais seguro. Agora ele opera sozinho, e fica mais alto exatamente onde você menos pode pagar por isso: diante de conselhos, investidores e clientes seniores.

É por isso que, no meu método - Confident Presence - trabalhamos na camada que fica sob as palavras. Com técnicas de PNL e de hipnoterapia, encontramos o gatilho específico que liga o hábito e mudamos a forma como o seu corpo reage a ele. Quando o medo de baixo se acalma, as palavras diretas saem sozinhas. Você para de representar confiança e passa simplesmente a não ter medo.

Um exercício de um dia para começar amanhã

Você não precisa de uma sessão para começar. Tente isto por um dia de trabalho:

1. Escreva as suas duas frases-reflexo mais usadas em um papel adesivo. Deixe-o onde você possa vê-lo durante as chamadas. ("Só" e "desculpa" são os suspeitos de sempre.)
2. Em cada reunião e cada e-mail, capture-as antes que saiam. Quando capturar uma, diga a frase de novo, limpa, mesmo no meio do fluxo. Em voz alta, sem problema. Parece estranho por umas três frases.
3. Escreva hoje à noite a primeira frase de amanhã. Seja qual for a sua primeira reunião, escreva a sua frase de abertura como uma afirmação declarativa simples e ensaie-a duas vezes. As aberturas são onde o hábito é mais forte.
4. Conte, não julgue. No fim do dia, some quantas vezes você se pegou. O número não importa. Pegar-se no erro é o treino. Em uma semana, a percepção vem cada vez mais cedo - de depois da frase, para o meio dela, para antes dela.

Como isso funciona nas sessões

Quando um cliente me traz esse hábito, começamos com uma gravação. A maioria das pessoas nunca ouviu a própria voz, e a primeira audição vale mais do que qualquer lista de dicas - você não muda um hábito que não consegue ouvir.

A partir daí, o trabalho tem as mesmas três camadas de sempre. Primeiro o lado emocional - Confident Presence: encontrar e desarmar o gatilho que faz parecer menor parecer seguro, usando técnicas de PNL e hipnoterapia. Depois a entrega: onde as frases-reflexo se concentram, o que a sua voz faz em volta delas, como fazer uma pausa em vez de suavizar. Depois o conteúdo: reestruturar os seus pontos-chave para que a versão confiante seja também a versão natural, não uma performance que você precisa lembrar sob pressão.

Se você se reconheceu em mais de dois itens daquela lista, isso é normal - e tem conserto. Este é um dos trabalhos mais gratificantes que eu faço, porque você ouve a mudança em si mesmo rapidamente, e normalmente as pessoas ao redor percebem antes de você. Se quiser uma mão com isso: vamos conversar, agende a sua conversa. Trinta minutos, e você sai sabendo exatamente no que trabalharíamos juntos.

Perguntas frequentes

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Elio Haddad

Mentor de comunicação para momentos decisivos de executivos e fundadores desde 2012. Praticante certificado em PNL e hipnoterapeuta (5-Path e 7-Path), Toastmasters Competent Communicator e Competent Leader. Atende em inglês, árabe e português brasileiro.

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